Comment reconnaître un as de la vente ?
Comment reconnaître un as de la vente ?
Voilà une question parfois difficile.
La réponse réside-t-elle uniquement dans la valeur du Chiffre d'affaires ? Pas si sûr... Je vous livre ici un point de vue et quelques conseils, où l'aptitude et l'attitude commerciales sont les piliers de cette analyse.
Pourquoi y a t-il de bons et de mauvais vendeurs ?
Certains vendeurs nous laissent un excellent souvenir, d’autres une pitoyable expérience.
Ce serait trop long d’évoquer les qualités de la posture, de la connaissance de ses produits et ceux de ses confrères…
En revanche, un point de distinction permet de répondre à cette question. Démonstration…
Ainsi, le mauvais vendeur se contentera de ne répondre qu’à partir des caractéristiques techniques du produit et/ou service. Il reste au niveau 0. C’est l’expérience que vous faites trop souvent dans les grands magasins spécialisés, par exemple. Leur rôle est trop souvent, par facilité aussi, cantonné à proposer la bonne taille dans l’article sélectionné.
Tandis que le vendeur agile va chercher à répondre aux désirs sous-jacents des besoins exprimés. Il va explorer les niveaux 1, voire 2 ou 3 des motivations réelles du prospect.
Quelles sont les conseils pour y parvenir ?
Le premier point est de prendre du temps. Votre premier rendez-vous est le plus fondamental. 90% de la vente réside dans ce temps consacré à comprendre et analyser les besoins. Dans le domaine de l’amélioration de l’habitat, deux heures de rendez-vous est un minimum.
Je rencontre des commerciaux aguerris, qui avec l’expérience perdent en efficacité. L’une des raisons est simple. Dans un soucis de productivité, leur objectif est de « vendre » dans un minimum de temps. Alors comment faire connaissance dans ce contexte. Impossible. Dans cette logique, vous revenez au niveau 0 et vous laissez à votre prospect l’amer sensation de ne pas être écouté. Ce qui nous amène au point suivant.
Le deuxième point est la qualité de l’écoute et de l’observation.
L’observation et l’écoute servent à poser les bonnes questions. Cela me rappelle mes débuts dans la vente. J’étais extra dans un magasin de sport. Un soir, peu avant la fermeture, un couple avec un ado se présentent au comptoir (rayon tennis). La découverte relève que l’objet convoité était une raquette pour le jeune homme. Personnellement, je ne jouais pas au tennis, mais j’appréciais la marque Prince, notamment à grand tamis. Donc, fidèle à mes convictions, je fais l’article sur un modèle en exposition. Au fil des échanges, je m’aperçois que mon offre ne suscite pas plus d’engouement que cela. C’est alors, que j’observe avec intérêt mes interlocuteurs et découvre avec stupeur 3 crocodiles. Le père sur sa casquette, la mère sur son sac à main et le fils sur son blouson !!! Promis, ça ne s’invente pas. Ni une, ni deux, je propose donc une alternative : la véritable raquette Lacoste avec son système exclusif anti elbow !
J’ai beaucoup appris de cette expérience. Piégé par mes propres certitudes, j’aurais été tellement plus efficace en observant et écoutant au préalable mes clients.
Dans cet exemple, je n’ai pas vendu une raquette de tennis. Mes clients ont juste acheté tout l’univers de la marque à travers l’objet que j’ai présenté à bon escient : made in France, symbole de reconnaissance sociale, un brin élitiste…
Le troisième point est votre disposition à servir votre prospect, à développer une véritable empathie à son égard.
Votre objectif devient la qualité de la relation que vous construisez avec lui. Sur des bases solides, animées par le respect et la bienveillance. Pour savoir si vous atteignez ce niveau, c’est assez simple. Il s’observe dès lors que pour votre prospect, l’achat du produit par votre intermédiaire, devient sa seule évidence, quelque soit la concurrence et votre niveau de prix.
Voilà une* définition d'un(e) As de la vente...
*Une parmi d'autre, qu'elle est la votre ?
