Comment répondre à une objection massue ?

Vous est-il déjà arrivé d’entendre cette objection ?

Tactique redoutable de l’acheteur averti ou non, qui inverse les rôles et défini lui-même votre prix de vente.

Cette situation, c’est celle qu’un entrepreneur a vécue dernièrement et qui me la racontée. Il était dépité car sans argument. Il n’a pas pu la contrer.

Il propose une prestation de service aux entreprises – dans un domaine d’action ultra-spécialisé. Elle se fait systématiquement sur le site du client avec du matériel très perfectionné.

Il avait remis son devis – comme il fait d’habitude – à son interlocuteur, dans le cadre d’un processus commercial des plus classiques.

C’est à ce moment que l’objection massue sur le prix tombe. Pour la justifier, il compare son prix de revient à celui de la prestation. Dans les faits, il inverse les rôles – tactiquement bien joué – en construisant lui-même la base tarifaire de son prestataire.

Comment répondre à une telle objection ?

Vous pouvez engager un bras de fer sur la méthodologie du calcul, sur le contenu de la prestation, sur le temps passé, les investissements, la hausse du carburant etc…

Vous pouvez y arriver, mais vous resterez le plus souvent en position de faiblesse. Car vous répliquez sur les mêmes arguments : la structure des coûts. D’autant que votre approche est de lui expliquer qu’il a tord. Et ça il n’a vraiment pas envie de l’entendre. Donc je ne vous la recommande pas.

Voilà les astuces que je développe en formation commerciale et que je vous dévoile ici :

Votre 1ère astuce consiste à revenir, non sur le coût, mais sur la valeur de votre prestation, au sens des gains qu’elle procure. Il vous faut passer du prix présenté sur le devis aux bénéfices réels pour votre client.

Proposez-vous une économie sur le coût d’entretien ? Proposez-vous une amélioration de la productivité ? Proposez-vous une prolongation significative des équipements, des machines ? Quel montant cela représente-il sur 1, 3 ou 5 ans ? Quel est le gain direct ou indirect pour votre prospect ? Voilà de quoi affûter sa curiosité.

Ainsi en changeant d’angle, vous saisissez l’opportunité de revenir au cœur du sujet et d’équilibrer votre rapport de force dans la négociation.

Votre 2ème astuce est de revenir non sur le montant total, mais sur l’écart de prix constaté. Ainsi vous minimiser l’enjeu de la négociation et surtout vous amplifier la différence avec les bénéfices apportés.

Ainsi si votre prospect persiste dans l’idée que 1500€, c’est trop cher par rapport à ses coûts internes de 1200€, alors l’enjeu véritable est de seulement 300€ ! Et ces 300€ ne sont rien par rapport aux investissements qu'il devrait supporter s'il devait acheter l'équipement pour réaliser la prestations. De plus, prenons pour hypothèse que le bénéfice sur 3 ans pour le client soit estimé à 5500€, alors la question est de savoir si votre client veut gagner ou non 4000€.

Votre 3ème astuce est d’utiliser la technique du AIRA : Accepter – Isoler – Reformuler – Accorder.

Le point principal de cette technique est de démontrer que vous avez bien entendu son objection, que vous être parfaitement à son écoute. Dans cette condition, et seulement dans cette condition, il pourra à votre tour vous écouter !

Et vous, qu’en pensez-vous ?