Envoyer son devis par mail, est-ce une bonne option ?

Faut-il encore envoyer son devis par mail ?

Vive les nouvelles technologies pour gagner du temps ! Peut-être pas pour de l’argent.

Certes c’est pratique d’envoyer votre devis par mail. Quand ce n’est pas trois semaines après l’avoir promis, vous avez l’impression d’avoir accompli votre mission.

Plus de déplacement, plus de timbre, voire même plus de version papier à prévoir, vive le tout numérique !

Retour à une démarche commerciale classique, avant on envoyait bien le devis par la poste.

Est-ce vraiment pertinent ?

Pour répondre à cette question, il convient de nuancer en fonction de ce que vous vendez.

Si vous vendez du « prix », à savoir si votre démarche est de vendre au moins cher, alors allez-y. Vous optimisez la relation avec vos contacts. Il ne vous reste qu’à attendre le devis signé et l’acompte correspondant. J’avais rencontré un mécanicien automobile. Il faisait de l’entretien à domicile et il m’expliquait que sa force c’était d’être largement moins cher que ses concurrents. A la question, sur 10 devis envoyés, combien revenaient ? Il me répondit, très fier « 10 ! ». Ce qui signifiait qu’à chaque commande il perdait un volume de marge certain. Mais c’était son choix.

Maintenant si vendez de la « qualité ». Cela ne signifie pas forcément des prestations haut de gamme. Cela peut être une qualité technique, qui se traduit souvent par un bon rapport qualité / prix. Envoyer votre devis par mail, revient à donner toutes les chances à vos confrères pour gagner le marché.

Pourquoi ? Tout simplement, car si l’un d’entre eux fait son job commercial et vient présenter son devis au domicile (communément appelé un R2), il fera une attaque de vente. Ainsi, le montant de votre devis risque de devenir une valeur de référence pour la négociation. Mais vous ne serez pas autour de la table pour en discuter. Le commercial affuté sera profiter de cette situation.

Il convient aussi de nuancer en fonction du montant de votre devis. Est-il raisonnable de se déplacer pour une centaine d’€uros ? Non, bien sûr !

Je vous propose une alternative, si vous n’avez pas d’autre choix que d’envoyer votre devis par mail.

Il s’agit tout simplement de prendre un rendez-vous, mais téléphonique. Au cours de cette appel, vous adressez votre devis. L’occasion pour vous de le présenter dans ses détails, de répondre à toutes les questions utiles et surtout de valider qu’il répond bien aux besoins et au budget de votre prospect. Cerise sur le gâteau, vous pouvez en profiter pour faire une attaque de vente et répondre à toutes les objections relevées !

A l’occasion d’une formation « Objectif ventes », j’avais présenté ce mode opératoire. Et l’un des stagiaires nous avait raconté qu’il avait vécu cette situation avec un commercial d’une concession automobile. Il avait trouvé cette démarche très professionnelle. CQFD*

La suite au prochain épisode…

* CQFD Ce qu’il fallait démontrer.