Pourquoi rester focus sur son plan de vente ?

La vie est faite de surprises et d’expériences, dans la fonction commerciale, c’est pareil.

Je rencontre parfois des commerciaux aguerris aux meilleures techniques de vente. Et pourtant, certains constatent eux-mêmes une baisse de leur performance commerciale.

Ce qui est étonnant, c’est que la première raison invoquée par ces commerciaux est imputable au marché en berne, à la concurrence, aux nouveaux produits qui ne font pas de miracle, à la baisse de contacts, et bien sûr à la gamme de prix qui est trop élevée.

Pour balayer tous ces éléments, une simple remise en perspective, avec des éléments chiffrés permet de revenir à une certaine réalité.

Quand ils exposent leur plan de vente (s’ils y arrivent), vous prenez conscience avec eux, qu’ils ont remodelé « à la façon » tous les outils qu’ils ont leur disposition. Petit à petit, au fil des expériences, des rencontres, des entretiens de vente vécus (plus ou moins bien) ils l’ont détricoté. Ce programme d’auto-amélioration continue, puisque l’objectif avoué est de progresser, fini par laisser la place à l’improvisation. Seule l’intuition reprend ses droits au détriment de l’effet initialement recherché : l’efficacité commerciale.

C’est là qu’arrivent des petites bêtes qui viennent perturber le jeu commercial. Ces araignées sont ces petites croyances forgées au fil du temps. Il suffit d’une seule mauvaise expérience pour se convaincre que la méthode pourrait être « améliorée » et abandonner l’une de ses bases.

Je vais prendre l’exemple mémorable d’un commercial dans l’amélioration de l’habitat. Son mode de vente était R1* + R2**. Il m’expliquait que depuis plusieurs mois il avait pris l’initiative d’envoyer avant le R2, le devis détaillé. A l’origine de cette démarche, un de ses prospects l’avait exigé pour accepter le rendez-vous suivant. In fine, il trouvait cette approche plutôt pratique, car il avait remarqué que l’entretien était plus cool, puisque le prix annoncé était déjà connu et en quelques sorte déjà accepté par le prospect. Or l’étude de ses Ipcc*** indiquait aussi une proportion importante de R2 annulés.

Face à cette situation, je lui ai expliqué qu’il disposait d’une alternative. Soit, il faisait le choix de poursuivre sur cette voie. Mais dans ce cas, il n’aurait pour seule perspective que de gagner le smic. Soit faire son job de commercial et se donner toutes les chances de gagner en suivant son VRAI plan de vente.

La suite au prochain épisode…

* R1 : Premier rendez-vous de découverte, **R2 Deuxième rendez-vous de présentation du devis et vente, *** ICPc Indicateur Clé de performance commerciale