À la découverte de l'Acquisition Strategy Design... La suite en images !

Le sujet est un réseau d’affaires, comme il peut en exister de nombreux aujourd’hui. Qu’il soit de notoriété internationale avec sa « méthode » inflexible ou locale, plus flexible, la problématique est la même. Constituer des groupes, les animer, les développer, pour ensuite un constituer un autre, etc.

Deux étapes préliminaires seront nécessaires avant d’entamer le sujet. La première est la constitution des Persona, puis du Business Model Canvas.

Pour cela, je vous présente le Persona du jour.

Un Persona est le portrait d’un prospect fictif. L’objectif est de le rendre le plus humain possible, en un seul mot : visible. Par définition, plusieurs Persona sont nécessaires en fonction de ses produits et/ou services, de leurs univers respectifs.

Nous l’appellerons Grégoire. Informaticien de formation, il a décidé de se mettre à son compte. Dans le cadre d’une rupture conventionnelle, il décide de devenir son propre patron.

Il suit pour cela des formations. Même, si son ancien employeur l’accompagne dans sa démarche. Il fera appel à ses services, sur la base d’un temps partagé. Il découvre que devenir entrepreneur n’est pas si simple. Tout d’un coup, il devient un homme-orchestre, pour se diriger à la baguette, les finances, la comptabilité, les ressources humaines, la logistique et surtout le commerce. Celui-là même qu’il n’a jamais pratiqué.

Son profil comportemental est Eau ou Bleu. Il éclaire beaucoup sur la façon d’aborder la relation avec lui, face à ses craintes, ses attentes, son mode de décision.

Ne lui dites pas, mais, à son insu, il est devenu le cœur de cycle de ce réseau.

Par chance, son webmaster fait partie d’un réseau. En revanche, sa banquière pour des raisons à creuser ne lui trouve aucun intérêt… prioritaire à ce jour. Peut-être le tarif qu’elle juge excessif.

Le Business Model Canvas est la synthèse de la Proposition Value Strategy.

Selon l’adage « Un client n’achète pas un produit, mais le bénéfice qu’il va lui apporter ». Ainsi le Canvas permet de vérifier que vos produits sont en adéquation (ou non) avec la résolution des problèmes de vos clients.

Plus largement, c’est tout le modèle économique qui est décortiqué. Le segment de client recense les principaux problèmes, bénéfices et aspirations de vos clients. En face, votre proposition de valeur est analysée sous l’angle de vos solutions, de la façon dont vous créez de la valeur pour eux et de vos produits qui en découlent. Vos flux de revenu, votre structure de coûts, sans oublier vos ressources et partenaires clés, ainsi que vos canaux de distribution et modes de relation avec vos clients, sont les autres leviers étudiés.

Pour Grégoire, l’important dans un réseau d’affaires est de trouver de nouveaux contacts. Mais pas seulement, car c’est aussi l’opportunité de ne pas rester seul, d’élargir son réseau professionnel, voire personnel. Ainsi, au-delà de l’efficacité, la qualité de l’accueil et la dynamique seront des critères déterminants pour lui.

Maintenant, la difficulté réside dans le fait que l’on fait l’hypothèse qu’il ait intégré le groupe directement. Or son choix n’est pas le résultat du hasard. Il résulte d’un processus qui va être décrypté à son tour : le parcours d’achat, de la prise de conscience d’un problème jusqu’à la décision de le résoudre et d’y remédier. C’est tout l’enjeu de l’Acquisition Strategy Design.

L’Acquisition Strategy Design

Le principe général est de s’intéresser au cheminement de Grégoire avant de signer son contrat d’adhésion au Réseau d’affaires. Pour cela, l’analyse va s’échelonner autour de 4 étapes.

L’Acquisition Canvas

Certaines actions vont l’éloigner de la solution. Toutes celles, par exemple, ayant pour objet sa recherche tous azimuts d’une solution. Puis certaines vont converger vers le Réseau d’affaires, par le biais notamment des leviers de communication utilisés. C’est le principe du double diamant. Le premier s’articule autour de la découverte de son problème. Tandis que le second autour se concentre sur sa résolution.

Les questions tremplins permettent de creuser le cheminement de Grégoire. Bien entendu il prend conscience de son problème de lui-même. Cependant, beaucoup de personnes vont aussi l’aider à le résoudre. Ce sont les influenceurs vers qui il conviendra de communiquer pour leur présenter comment le Réseau d’affaires contribue à aider leur client, leur partenaire à solutionner une difficulté spécifique.

Autre point clé de cette étape : la définition des mots-clés. Dans le cadre de la prise de conscience, ils sont génériques (plutôt court). Tandis qu’au cours de la recherche, ils deviendront spécifiques (plutôt long, directement ciblés sur la solution envisagée). Ce qui sera essentiel pour établir le plan d’actions SEO par la suite.

Le parcours d’achat

Deuxième étape du processus, il détaille à partir de principaux évènements clés, les ressentis de Grégoire. Il peut prendre conscience de ses propres limites. De ce qu’il a envie de faire et de ne pas faire.  Mieux encore, il va être l’occasion de relever aussi les émotions liées à celles-ci, jusqu’à la vente, au Closing. Vous avez dit empathie ? Nous y sommes à 100 % !

La Matrice d’acquisition

Sur la base du parcours d’achat identifié au cours de l’étape précédente, la Matrice d’acquisition permet de cibler les canaux de diffusion essentiels (là où il convient d’être présent) pour que Grégoire puisse converger vers la solution de ce Réseau d’affaires.

Les actions indispensables commencent à être esquissées.

L’audit de la matrice

Il permet de consolider la matrice précédente, en relevant les forces et faiblesses des actions menées à ce jour. Mais aussi en faisant une triple évaluation (état des lieux – position dans le parcours d’achat – rapport coût / bénéfice). Cette dernière contribue à scorer chacune des actions et à les prioriser.

Il ne reste plus qu’à arbitrer sur les actions à mener, afin de les hiérarchiser.

Une fois ce travail réalisé, place à la synthèse ! Elle se présente sous la forme d’un Plan d’acquisition.

Le Plan d’acquisition

La phase ultime de ce travail d’introspection sur comment développer son business s’achève ici. Ou presque, puisqu’il s’agit maintenant de fixer des objectifs, de définir ses indicateurs clés de performances, et surtout qui fait quoi dans l’équipe pour mener à bien le plan.

Voilà pour conclure comment Grégoire a permis de peaufiner la stratégie de développement de ce Réseau d’affaires, ses plans d’actions commerciaux et marketing. Tout cela n’aurait pas pu être réalisé sans des outils. La Proposition Value Strategy en est le socle.

L’acquisition Strategy Design, qui sortira en librairie en septembre prochain, a aussi une autre finalité que son auteur Gabriel Dabi-Schwebel a à cœur de rappeler. Il s’agit d’aligner les équipes internes autour d’objectifs et d’actions échafaudés en commun.

Son approche globale, centrée sur les clients et sa proposition de valeur, promet de construire de magnifiques projets d’entreprise fiables et durables.

Et vous qu’en pensez-vous ? Je reste à votre disposition pour cela ;-)

Pour aller plus loin, voici les liens utiles et la lecture que je vous recommande :

• https://www.1min30.com/acquisition-strategy-design
• https://www.1min30.com/ressource/acquisition-canvas
• https://www.1min30.com/ressource/livre-blanc-acquisition-strategy-design