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Comment améliorer mon taux de concrétisation ?

Comment améliorer mon taux de concrétisation ?

Voilà la principale préoccupation d'une vingtaine de commerciaux que j'ai eu le plaisir d'accompagner en formation. La réponse tient en trois points, d'une part tenir son tableau de bord, suivre son plan de vente et améliorer la qualité de ses contacts, de ses R1 et de ses R2 pour, in fine, améliorer son closing et le volume de ventes...

Voilà une bonne question, voire même excellente.

C'est la problématique centrale sur laquelle j'ai travaillé avec une vingtaine de commerciaux d'une très belle entreprise spécialisée dans l'amélioration de l'habitat.

Pour répondre à cette question essentielle, il y a deux aspects à intégrer.

Son tableau de bord...

Pour améliorer ses ventes, il est indispensable de tenir ses statistiques ou son tableau de bord. Vous imaginez un Commandant de bord, vous annoncer que le décollage est imminent, malgré une panne générale de tous les indicateurs de bord ? Vous imaginez un sportif olympique qui ferait ses entraînements sans prendre en compte ses statistiques de performance.

Sans indicateur, vous ne pouvez pas envisager de progresser, puisque par nature vous (consciemment ou non) ignorez vos propres performances ou contre-performances. S'il n'y a que le chiffre d'affaires qui vous motive, c'est dommage de faire barrage à d'autres indicateurs essentiels.

Voici les 3 principaux : Votre nombre de R1 (premier rendez-vous), votre nombre de R2 (rendez-vous de présentation du prix) et votre de nombre de ventes.

Son plan de vente

Pour améliorer ses ventes, une fois connu ses propres statistiques, c'est relativement simple.

1.Construisez votre plan de vente. C'est fondamental, pour ne rien oublier pendant le rendez-vous et surtout garder la maîtrise de celui-ci.

2.Améliorez la qualité de vos contacts. Des contacts bien qualifiés est la base de toutes actions commerciales. En effet, votre job est-il de « répondre » à toutes les demandes de devis, ou bien au contraire, parfois de dire que vous ne pouvez-pas répondre (la mort dans l'âme !). C'est pourtant essentiel.

3.Améliorez la qualité de son R1. Etes-vous sûr de réellement bien faire votre job ? J'ai rencontré des commerciaux, qui était déjà à faire des R+, alors qu'ils n'avaient pas passé le cap du R2. En termes de productivité la question se pose, mais surtout est-ce bien sérieux pour le prospect ?

4.Améliorez la qualité de votre R2 (ce qui devrait n'être qu'une formalité, si vous avez suivi les points 1 à 3) et sachez répondre aux objections... pour faire le closing !

Une fois bien intégré votre tableau de bord et votre plan de vente, deux indicateurs fondamentaux ressortent :

Votre taux de transformation (rapport entre le nombre de R1 et le nombre de contacts). S'il est très fort (plus de 80%), tout va bien, c'est que votre positionnement marketing est bien en corrélation avec vos prospects. Dans le cas contraire, vous faîtes de l'anti-sélection, l'art d'attirer les prospects que vous ne souhaitez pas. Le problème n'est pas commercial, mais marketing !

Votre taux de concrétisation (rapport entre le nombre de vente et le nombre de R2 (R2, si le prix a été annoncé durant le rendez-vous). S'il est fort tout va bien, vous faites très bien le job. S'il est trop fort, attention, vous sélectionner peut-être un peu trop, et passez à côté de dossiers plus ardus à défendre. S'il est trop bas, il est temps de reprendre confiance en vous et de mieux travailler vos bases...

En attendant, faites votre job !

Et vous qu'en pensez-vous ?

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