Comment vendre plus avec le SPIN Inverse ?

Comment améliorer ses ventes, grâce à la méthode du SPIN Inverse

 

La méthode du SPIN inverse est la méthode miroir au Spin Selling conçue par Neil Rackham¹.

Je vous invite à lire l’article avant de poursuivre cette lecture. En résumé le Spin Selling consiste à engager un échange commercial avec votre contact, sur la base d’un plan de questionnement en 4 étapes distinctes : Situation, Problème, Implication et Besoins.

Cette démarche est parfaite dans le cadre d’un premier rendez-vous où votre contact n’a qu’une vague idée des solutions que vous proposez. En revanche, si votre Contact vient vous rencontrer avec une idée précise de la solution qu’il recherche, alors le SPIN Inverse devient l’approche la plus pertinente.

Voici 6 bonnes raisons pour adorer cette méthode de vente, réservée aux commerciaux agiles.

 

1. Qu’est-ce que le SPIN Inverse

 

Le SPIN Inverse est le plan de vente dans le sens opposé au SPIN Selling. L’acronyme devient NIPS. Il transforme votre plan de vente en un plan de questionnement autour de quatre étapes distinctes.

N : Need PayOff  (le besoin à combler, le résultat à obtenir) I : l’Implication, P : le Problème, et S : La situation.

Imaginez l’échange entre un formateur en techniques de vente avec un Directeur commercial. Le rendez-vous a lieu suite à son projet de formation pour son équipe, sur deux jours. Dans ce cas, la demande est déjà formulée (besoin). Pour explorer ce point, les questions tourneront autour des objectifs à atteindre et des conséquences en cas de non-atteinte (implication). De fait, il en découlera les freins constatés, les forces et les faiblesses observées (problème). Puis les constats sur l’équipe commerciale, le marché, la concurrence (situation). Voilà comment, la nouvelle proposition peut déboucher sur d’une part deux jours de formation Disc + une journée sur la Méthode PersuaDisc pour travailler sur les argumentaires produits. Et ce n’est pas tous, car il faut prévoir un coaching commercial sur une partie de l’équipe.

Cet exemple illustre parfaitement le cas d’une vente-conseil, orientée exclusivement vers le besoin du client, sans forcer à aucun moment la démarche. La méthode du SPIN Inverse a tout simplement été utilisée.

Face à un contact qui vient vous voir pour obtenir un produit ou service, vous pouvez faire le choix de lui délivrer le devis correspondant, sans autre formalité. Mais vous rentrez dans une logique de prix, au mieux.

Alors que de façon agile, vous pouvez lever de nouvelles opportunités. La première, pour envisager des ventes additionnelles (ici le coaching, Upsell), la seconde, de la vente sur une gamme supérieure (ici avec les profils Disc et la méthode PersuaDisc, Upgrade).

Notez que la vente additionnelle et la vente d’une gamme supérieure ne relèvent que des besoins identifiés.

Voici le déroulé de l’entretien de vente « SPIN Inverse » :

 

2. Le questionnement sur les Résultats à obtenir (Need PayOff)

 

Enjeu : En savoir plus sur le pourquoi de la demande
Objectif : Évaluer si vous n’avez pas mieux à proposer

À vous de valider avec votre contact, pourquoi il envisage votre produit ou service. Voici quelques questions indicatives :

• Quels avantages avez-vous perçus ? Quels objectifs souhaitez-vous atteindre ? Comment envisagez-vous de les mesurer ? Quelles améliorations attendez-vous ? Quel est votre planning initial ?
• Quelles économies pensez-vous réaliser ? Quel budget avez prévu ? Quel mode de financement envisagez-vous ?
• Quels seront vos critères de sélections de votre prestataire ? Qu’attendez-vous de votre fournisseur ? Quels conseils donneriez-vous pour emporter le choix ?

 

3. Des objectifs survient un problème… Le questionnement sur l’implication (les incidences ou les conséquences)

 

Enjeu : En savoir encore plus sur le pourquoi de la demande
Objectif : Évaluer le degré d’urgence de la solution

L’objet de cette séquence est de rebondir sur les éléments recueillis précédemment et d’évaluer le niveau d’attractivité de votre solution.

• Si vous ne faites rien, que se passe-t-il ? Pour votre contact (perspectives professionnelles, managériales) ?

• Si vous ne faites rien ou décidez de décaler l’investissement quelles peuvent être les conséquences au niveau des équipes ? Des ventes ? Des clients ? Des objectifs ? Quels sont les impacts en termes de rentabilité, de trésorerie ?

• Quelles sont les alternatives possibles ?

 

4. De l’implication découle des problèmes… Le questionnement sur le Problème

 

Enjeu : En savoir toujours plus sur le pourquoi de la demande
Objectif : Évaluer si vous n’avez pas encore mieux à proposer

Cette troisième phase vous permet d’aborder l’objet de votre entretien. À vous de cerner toutes les facettes possibles du problème à résoudre. Il s’agit de comprendre les difficultés que votre contact rencontre, les défis auxquels il doit faire face. Voici quelques exemples :

• Quand avez-vous pris conscience du problème ? Qui l’a relevé en interne ? Depuis combien de temps est-il sur « la table » ? Pourquoi est-il devenu prioritaire ?
• Quels sont les principaux surcoûts ou coûts cachés relevés ? A-t-il des incidences sur la qualité produit/service, sur les relations sociales, la fidélisation des clients, le turn-over des équipes ?
• Quelles sont les faiblesses observées ?

 

5. Des problèmes résulte une situation… Le questionnement sur la Situation

 

Enjeu : S’intéresser à la personne, et non plus au projet
Objectif : Faire de votre interlocuteur un allié

Voici votre dernière étape avant votre Closing. Dans le cadre d’une véritable approche empathique, elle a pour objectif de connaitre le contexte de votre contact.

Plus précisément, voici le meilleur moment de développer son contexte professionnel, celui de son entreprise, de son marché, de sa concurrence. Le meilleur moment de vous intéresser à lui ou elle. Votre sincérité sera la clé majeure de votre réussite. Voici quelques exemples :

• Quel est votre poste ? Depuis combien l’occupez-vous ? Quelle est l’organisation de l’entreprise ? Sera-t-il.elle seul.e décisionnaire ? Quelles études avez-vous faites ? Quels étaient vos précédents postes, entreprises (son parcours professionnel) ?
• L’histoire de l’entreprise, de sa marque ? Le nombre de salariés ? D’établissement ? Quel est votre prévisionnel de chiffre d’affaires ? L’état du marché ? Vos perspectives de développement ?
• Qui considère-t-il.elle comme son principal concurrent et pourquoi ? La nature de la concurrence, agressive ou discrète ?
• Ont-ils déjà travaillé avec certains de vos confrères ? Si oui, lesquels ? Quels étaient leurs points forts, points faibles ? Pourquoi en changer demain ?

Attention, désormais internet vous permet d’obtenir beaucoup d’information sur votre contact en amont de votre rendez-vous. Il est agile de commencer par « enquêter » sur son actualité : nouveau produit, label/qualification obtenue, etc… Merci à InfoGreffe, Google, LinkedIn, Twitter…

 

6. De la situation émane votre VRAIE solution…

 

Une fois, toutes ces informations recueillies, à vous d’engager votre Closing ! Vous disposez de tous les atouts pour y parvenir.

Mais attention faites-le avec agilité, c’est-à-dire en utilisant la reformulation. Reprenez tous les éléments du contexte (Situation). Relevez les problèmes engendrés. Énumérez surtout la liste des conséquences immédiates et futures. Pour au final, faire la démonstration que votre solution répond à tous les points évoqués précédemment.

Mon conseil : utilisez la méthode PersuaDisc pour présenter vos meilleurs arguments. Elle repose sur le Cab/Soncas.e (Caractérisque - Avantage - Bénéfice client & Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - Sympathie et Environnement) et les profils DISC.

Un dernier conseil : pensez à conforter votre vente, à rassurer votre nouveau client qu’il a fait le meilleur choix ;-)

Le SPIN Inverse pour les commerciaux 2.0

Comme j’aime à le répéter souvent, l’essentiel dans le commerce est de faire son job avec méthode.

Les consommateurs sont aujourd’hui de plus en plus informés. Rappelez-vous que plus des tiers ont consulté votre site internet avant de prendre contact avec vous. Son besoin n’est plus d’en savoir plus, mais de valider la pertinence de votre solution, vos tarifs, votre réactivité, vos disponibilités…

Pour cela la méthode du SPIN Inverse vous permet de construire une relation de confiance. Elle est construite sur la base d’un questionnement adapté, dont je rappelle qu’il met votre contact au cœur de votre démarche. 

Que ce soit en magasin, par téléphone ou en visio, cette méthode trouvera toujours sa place pour celui ou celle qui souhaite ne passer pas à côté de belles ventes.

Tout réside dans votre agilité, voire délicatesse. Comme n’importe quel champion, vos entraînements, vos débriefs restent une clé essentielle. C’est à la fois un savoir-faire et un savoir-être indispensables pour faire vivre une expérience unique à vos contacts. La qualité de votre écoute forgera le niveau de confiance et de performance commerciale.

Voilà votre outil pour devenir un commercial 2.0 leader.