Votre plan de vente, les 6 bonnes raisons qui le rend indispensable...

6 bonnes raisons pour peaufiner votre plan de vente ?

 

Imaginez votre réaction, si le commandant de bord de l’avion dans lequel vous êtes installé, vous annonce qu’à la suite d’une panne, il assurera le vol transatlantique sans instrument de navigation ! Restez-vous assis et serein ou quittez-vous l’appareil en courant ?

Tout comme un pilote prépare son plan de vol avant de décoller, un.e commercial.e doit partir avec son plan de vente. Dans les deux cas, la feuille de route permet de sécuriser et d’optimiser l’atteinte de ses objectifs. Laisser la place à l’instinct est un risque inouï dans un contexte où les contacts sont souvent plus rares.

Voici donc, la définition d’un plan de vente et vos enjeux commerciaux.

 

1. Qu’est-ce qu’un Plan de vente ?

Un plan de vente est la description du déroulement idéal de vos entretiens commerciaux. Il décrit les étapes essentielles, pour que votre rendez-vous vous amène à votre objectif.

Même si des adaptations sont envisageables selon votre marché, votre mode de vente, votre clientèle, les fondamentaux restent identiques.  En effet, si vous vendez en « on-shot », au téléphone ou en magasin, la méthode du SPIN Selling (1) sera plus adaptée. Dans le cas de ventes plus techniques, la méthode des 5C sera incontournable (2).

Elles ont un point commun, celui de placer « l’attaque de vente » (le closing) à la fin, ce qui suppose de pouvoir construire l’offre au préalable. Celle qui correspondra aux besoins de votre contact.

Tout l’enjeu de votre plan de vente est donc d’arriver à faire monter le désir, présenter la meilleure offre possible, celle que l’on ne peut pas refuser.

Il reste à étudier les différentes raisons qui rendent indispensables de travailler son plan de vente.

 

2. Votre plan de vente pour garder la maîtrise du rendez-vous

Il faut garder à l’esprit que votre contact n’a qu’une seule question en tête : « combien ça coûte ? Ou quelle remise allez-vous accorder ?». Je vous renvoie, pour vous en convaincre à vos propres expériences d’acheteur pour cela. J’aime à rappeler durant mes formations, que votre prospect sera à votre écoute tant que vous n’aurez pas annoncé le prix. Après cet instant crucial, il est inutile de présenter les éléments que vous avez omis de préciser. En effet, soit il est dans une logique de comparaison avec les autres offres qu’il a reçues, soit il calcule la façon dont il va pouvoir financer ou non son projet,

Le piège absolu pour un.e commercial.e est de se laisser « embarquer » par votre contact. Si vous perdez la maîtrise de votre rendez-vous, la conséquence immédiate sera d’annoncer votre prix (au pire votre meilleure offre ou remise) avant de pouvoir le justifier. Votre discussion risque alors de négocier au plus bas, plutôt que de négocier au plus haut la valeur ajoutée de votre offre.

La maîtrise du rendez-vous commercial est donc l’un des piliers essentiels de la démarche commerciale.

 

3. Votre Plan de vente pour garder la trame du rendez-vous

En tant que chef.fe d’orchestre, c’est au commercial de suivre sa partition au plus juste et d’adapter le tempo de l’entretien.

Le plan de vente bien construit se caractérise par des étapes clés, comme une feuille de route. Ceci est fondamental. En effet, car il faut intégrer qu’à chaque étape correspond des objectifs spécifiques. Cette suite de séquences distinctes permet de mieux garder en mémoire le dérouler de votre entretien commercial.

Le piège des débutants est souvent de se tromper d’objectif, et notamment d’amorcer le closing parfois dès la découverte du client. L’approche directe, voire agressive met ce dernier en position de défense. Vos arguments seront certes entendus, mais pas écoutés.

Alors qu’en suivant une trame bien suivie de votre rendez-vous, vous disposez de tous les atouts pour construire une relation de confiance. C’est cette dernière qui sera essentielle jusqu’au closing et la confortation finale.

 

4. Votre Plan de vente pour ne rien oublier

Rien de pire que de terminer un entretien commercial et de vous apercevoir qu’il vous manque des éléments pour faire une offre.

Se trouver dans cette situation et devoir rappeler par la suite, c’est un peu la même situation qu’un plombier qui vous demande si vous avez une clef à molette. Rien de mieux pour se discréditer.

Voilà pourquoi un plan de vente bien construit, avec ses étapes et ses objectifs, vous permet de verrouiller tous les points clés nécessaires à la bonne compréhension du besoin, vérifier la solvabilité de votre interlocuteur (décisionnaire, processus de décision, mode de règlement / financement, motivation…) et s’assurer d’une d’issue favorable.

Il est important d’écrire votre plan de vente sur un document. Quitte à prévoir un formulaire spécifique à remplir avec votre client.

Avec le temps, vous l’aurez appris par cœur et vous pourrez vous affranchir d’un tel document. Mais il sera utile de le reprendre pour débriefer vos rendez-vous. L’occasion de vérifier la conformité de vos entretiens avec ce dernier. Cette démarche sera aussi l’opportunité de faire évoluer soit votre pratique commerciale, soit votre plan de vente.

 

5. Votre plan de vente pour désamorcer les objections

Engager une démarche commerciale et suivre votre plan de vente vous permet d’anticiper des points critiques et de désamorcer à ce niveau les objections.

Pour exemple, prendre un temps pour expliquer vos procédures internes, pour présenter un calendrier d’intervention, le tout en exposant vos engagements et votre différence, vous permet de répondre à de nombreuses questions que peuvent se poser vos clients. Et cela selon des phases bien précises, dont vous gardez la maîtrise.

Rappelez-vous que la dernière objection qui doit subsister est le prix, afin d’engager éventuellement une négociation. Vous pouvez même vous affranchir de cette situation si vous avez réussi à faire désirer plus que tout votre offre.

 

6. Votre plan de vente pour économiser vos ressources et maximiser vos résultats

Aujourd’hui, le commercial n’a plus la fonction du sachant, avec pour mission d’évangéliser une solution. Toutes les informations sont disponibles sur internet. Mieux encore, si vous ne les diffusez pas, vos confrères le feront pour vous.

Aussi, vos leads (contacts) sont aujourd’hui, peut-être moins nombreux, mais plus qualifiés. Ceci au sens de motivés. S’ils viennent vers vous, c’est qu’ils ont déjà fait un tri et positionné un niveau d’intérêt élevé pour votre société.

Dans ce contexte, il s’agit pour vous d’être plus performant, d’améliorer votre taux de concrétisation (3). De gagner du temps et d’éviter d’en perdre, aussi bien pour vous que pour vos contacts. La qualité de votre accompagnement autour d’un projet sera d’autant reconnue que vous aurez démontré votre maîtrise du rendez-vous et du sujet.

C’est l’un des enjeux de votre plan de vente, vous permettre de mieux qualifier, de mieux comprendre le problème à résoudre et de convertir vos contacts plus facilement et plus rapidement.

 

 

L’improvisation n’a pas sa place dans la démarche commerciale !

La maîtrise de votre plan de vente est donc l’un des maillons essentiels pour verrouiller dans les meilleures conditions possibles la décision d’achat. Bien construit au préalable, bien restitué au cours des entretiens, c’est votre outil indispensable.

Dernier conseil sur ce sujet, réévaluer le régulièrement voilà l’une des clés de la réussite commerciale.