Avez-vous une arme de vente massive ?

Vous et moi, avons un point en commun : Celui de ne pas aimer le vide, le silence.

Dans une discussion, le moindre temps mort est perçu comme une difficulté. Pourtant, les silences font partie de votre arsenal pour concrétiser une négociation, une vente.

Pourquoi ?

Retenez que « le premier qui parle a perdu ! »

Lors de l'annonce de votre prix (car vous avez verrouillé auparavant, votre société et votre offre) deux solutions s'offrent à vous :

1.Vous commentez votre propre annonce. Exemple "Ma prestation est à 3000€, mais dans ce prix, vous avez...etc..."
Vous avez perdu, car clairement vous n'êtes pas sûr de vous au point de trouver encore d'autres justifications à celle-ci. Dans tous les cas, c'est l'impression que vous laissez à votre interlocuteur. Et surtout vous lui enlevez une très belle occasion de s'exprimer... J'ai pu observer parfois des vendeurs qui donnaient eux-mêmes l'argument pour refuser l'offre, en revenant eux-mêmes sur des objections exprimées et visiblement mal traitées. Parfois, on rate quelques occasions de se taire. 

2.Vous ne dites rien - strictement rien - car vous savez que « le premier qui parle a perdu » .
Face à ce silence, de plusieurs secondes, face à votre attitude souriante et sûre de vous, alors votre client n'a plus d'autre solution que d'exprimer sa toute dernière objection, s'il en reste une ! Et enfin, vous allez pouvoir la traiter et vous mettre dans les meilleurs dispositions pour conclure votre vente.

Ainsi, grâce au silence vous obtenez le dernier atout qui vous permet de verrouiller la dernière objection.

Si vous en doutez encore, essayez avec vos enfants, dans le cadre d'une négociation. Vous ne pourrez que constater l'efficacité de votre arme de vente massive : le silence !

La suite au prochain épisode...