Que répondre à un prospect qui exige une remise importante ?
Que répondre à un prospect qui exige une remise importante ?
Vous faîtes une offre et votre prospect vous demande de faire une remise importante. Quelle attitude adopter ?
Prenez le contre-pied et considérez que votre client vous annonce deux très bonnes nouvelles...
1. Votre produit, votre service l'intéresse. Au-delà d'autres considérations, sur la qualité de vos conseils, de votre écoute, etc... Sinon il n'aurait pas pris le temps de vous vous joindre.
2. Il ne vous a pas demandé -40 ou -50%.
S'il vient vers vous, c'est que vous avez beaucoup d'informations à obtenir.
D'où la réponse, que je suggère :
"Je suis ravi(e) que mon offre vous intéresse, mais pourquoi -25% ?" L'objectif est d'obtenir de votre interlocuteur les éléments factuels qui l'autorisent à faire cette demande. Vous serez ainsi capable de répondre aux objections formulées, voire d'obtenir la copie des devis concurrents.
La suite au prochain épisode...
