Que faire quand un prospect vous annonce "je vais réfléchir" ? Ou l'objection non traitée !
Que faire quand un prospect vous annonce "je vais réfléchir" ? Ou l'objection non traitée !
Dans un magasin, le vendeur rate l'opportunité de traiter une objection !
Le vendeur après avoir fait sa découverte et présenté le lave-linge qui correspondait aux besoins, se fait planter par le client.
Dommage, car la vente, à cette instant pouvait commencer !
En effet, il suffisait de poser LA question « réfléchir, oui mais sur quel point ? »
Avec la méthode AIRA, c'est encore mieux : Accepter, Isoler, Réduire & Accorder (Ce sujet l'objet d'une prochain article).
À cet instant, le client n'avait pas d'autre choix que de présenter ses objections, jusqu'ici certainement cachées !
Concurrence ? Garantie ? SAV ? Livraison ? Prix ? Financement ?...
Rappelons-nous la formule d' Elmer Leterman «La vente commence quand le client dit non...»
La suite au prochain épisode !
