Vendez-moi ce stylo ! 5 tactiques pour y répondre...

Je rappelle la scène du film "Le loup de Wall street" de Martin Sorcese (2013). Jordan Belfort (interprété par Léornado DiCaprio) demande à l’occasion d’une session de recrutement à chacun des candidats présents : Vendez-moi ce stylo !

Comment répondre ? D’autant que cette question devient assez courante dans les entretiens d’embauche de commerciaux. Si vous jouez le jeu, vous devez vous lancer dans une argumentation commerciale, puisque c’est votre (futur) job. Celui auquel vous aspirez.

C’est là où réside le piège. Celui de confondre description et argumentation.

La réponse classique est d’observer le stylo qui vous est tendu et de commencer à énumérer toutes les caractéristiques possibles de ce dernier. Il est beau, solide, pointe fine, encre bleue ou noire, coque métal ou plastique. Le stress provoqué par la situation laisse, en plus, peu de place à la réflexion. C’est une « stratégie » de repli qui vous enferme dans une description, plus ou moins longue, du produit.

C’est la pire des solutions, car ce qui est en jeu ce n’est pas votre capacité à décrire le produit. A ce stade personne ne peut en douter.

Ce qui est important c’est votre aptitude à répondre aux besoins de votre prospect. Rappelez-vous qu’il n’achète pas un produit ou un service, mais le bénéfice qu’il lui apporte.

Ce qui nous renvoie à l’une des qualités essentielles d’un commercial : la préparation. Voici donc quelques pistes pour répondre efficacement à ce test.

La difficulté réside ici dans le constat que votre interlocuteur ne vous a indiqué aucun élément susceptible de pouvoir répondre à un besoin exprimé. A défaut, d’une découverte préalable et approfondie du sujet : sur son usage, sa fréquence d’achat ou d’utilisation, son besoin de reconnaissance… Vous ne disposez d’aucune information utile.

Voici donc quelques tactiques qui pourraient vous être utiles.

Tactique n°1 Créez le besoin

C’est la solution la plus directe et rapide. Elle est illustrée dans le film, où l’un des commerciaux de son équipe lui réplique « sois sympa signe-moi un autographe sur ta serviette…

« Je n’ai pas de stylo… » lui rétorque Jordan. La vente est faite car elle répond à un besoin immédiat.

Une variante est intéressante. Au préalable assurez-vous de saisir en main le stylo que l’on vous propose de vendre. Puis demandez à votre interlocuteur de prendre des notes.

Le dialogue devient celui-ci : « Bien entendu, je vais répondre à votre requête. Auparavant, je vous suggère de prendre des notes... Vous avez un stylo ? »

Tactique n°2 Identifiez un bénéfice client

L’autre qualité d’un commercial est son sens de l’observation. A vous de vous en servir pour identifier les motivations qui pourraient susciter l’achat. L’environnement immédiat, le style vestimentaire de votre interlocuteur, l’organisation de son bureau. Tous ces éléments doivent vous évoquer le SONCAS.

Version stylo haut de gamme : « Voyez ce stylo, hormis ses qualités d’écriture qui ne sont plus à démontrer, l’idéal est de le porter à votre poche de veste. Vous reconnaissez l’étoile blanche qui le caractérise. C’est un signe d’élégance suprême.

Version stylo standard : « Voyez ce stylo, ce qui en fait son intérêt, c’est son rapport qualité-prix. Une fois épuisé ou perdu, pour le remplacer ça vous coûte quasiment rien. C’est le meilleur investissement que vous puissiez faire.

Tactique n°3 Droit au but (ou dite à la Marseillaise)

Version commercial confirmé : « Vous me demandez de vous vendre ce stylo. Cependant, je voudrais éviter d’entamer notre collaboration sur un malentendu. En effet, de vous à moi, vous n’avez pas vraiment besoin de ce stylo. Ce dont vous avez besoin, c’est d’un excellent commercial, d’un expert pour transformer vos prospects en clients. C’est bien cela ? (Verrouillage, attendre la validation par un silence) Pour un chiffre d’affaires additionnel de ---K€ je suis votre candidat idéal. Voyons les principes de notre collaboration future et signons-les. Vous avez un stylo ? »

Version, commercial débutant : « Vous me demandez de vous vendre ce stylo. Cependant, je voudrais éviter d’entamer notre collaboration sur un malentendu. En effet, de vous à moi, vous n’avez pas vraiment besoin de ce stylo. Ce dont vous avez besoin, c’est d’un excellent commercial, un futur leader pour transformer vos prospects en clients. C’est bien cela ? (Verrouillage, attendre la validation par un silence) Pour une implication à 120% avec vos méthodes de travail, je suis votre candidat idéal. Voyons les termes de mes objectifs et signons-les. Vous avez un stylo ? »

Tactique n°4 Vendeur leader

Version commercial confirmé : « Vous voyez ce stylo, lui et moi, nous avons un point commun. Quelle que soit la situation, nous serons toujours efficaces. Lui toujours prêt à écrire, moi toujours prêt à vendre. Je vous fais une offre : Pour seulement 1€… + un salaire annuel de 36K€ + primes… Vous avez les deux ! Qu’en pensez-vous ? »

Version commercial débutant : « Vous voyez ce stylo, lui et moi, nous avons un point commun. Quelle que soit la situation, nous serons toujours efficaces. Lui toujours prêt à écrire, moi toujours prêt à appliquer votre méthode de vente et dépasser mes objectifs. Je vous fais une offre : Pour seulement 1€… + un contrat de travail… Vous avez les deux ! Qu’en pensez-vous ? »

Tactique n°5 Réservée au formateur en techniques de vente, très méthodique

« Voilà une très bonne question (accueil de l’objection). Observer que la coque cylindrique de ce stylo est en aluminium (Caractéristique). Cela le rend pratiquement incassable (Avantage). Vous êtes d’accord avec moi (Verrouillage). Pour vous, c’est donc l’assurance de préserver votre veste ou votre chemise de toute tache indélébile et donc fatale (bénéfice clients – Sécurité). Personnellement, je n'arrive pas à le casser (Preuve). C’est bien ce que vous recherchez (Verrouillage). Vous en prenez combien ? (attaque de vente).

Voilà pour vous quelques pistes. Avez-vous une préférence ? Partagez-là dès maintenant, j’attends vos commentaires.